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第2段 儲かる会社1 儲かっている会社は基本ができている
 シリーズ 儲かる会社、儲からない会社) 平成13年10月15日

●儲かっている会社は基本ができている

 儲かっている会社か、そうではないかは、プロが見れば一瞬でわかる。見た瞬間に感じるものだ。具体的に儲かっている会社から感じるのは、テキパキしている、明るい、社長がすばらしい、といったことだ。会社、社長、従業員が、このような雰囲気を出している。

 明るい、テキパキしているのは、概念論でいえば基本ができている会社ということになる。すなわち、基本ができている会社は、儲かっているといっていいだろう。基本については、次回くわしくお話するが、一番わかりやすいのが電話の受け答えだ。「エース会計事務所でございます。いつもお世話になっています」と出るのと、「もしもし」では、印象がまったく違う。「もしもし」に代表されるような従業員の言葉づかいや行動を放置している会社は、売上げがあがらない。

 ところで、私の会計事務所では新しく契約する際、お客さんに来てもらう、あるいは私が行くという2つのパターンがある。営業の基本は、訪問していただき、私どもの事務所をお客さんに感じてもらう。いい事務所だと感じてもらって契約をするのが目的である。行くのは、お客さんの会社がどうかを評価するため。会社を見れば、儲かっているか、儲かっていないかがすぐわかるからだ。

●儲かるネタを会社が持っているか

 儲かる会社で、もうひとつ大きいのは、「商売のネタをきちんと持っているか」ということだ。これがないと従業員がいくらがんばっても難しい。それでは、儲かるネタというのはどういうことだろうか。これには2つある。

1.商権
 商品、サービスを相対として評価する言葉のこと。一番いいのが独占的地位。ホッチキス、クリネックス、味の素、ポスト・イットなどは、商品名だが、一般名詞になっているようなものが、この代表例として挙げられる。私の事務所でいえば、顧問先が多数あること。顧問先がたくさんあれば、儲かる権利を持っているということになる。

2.商圏
 販売ルートを持っている、デザイン性、素材など差別性。市場で生きていくためには、どんなツールがあるかということ。それがきちんと利益を生む力強いポジションを持っているかが重要。私の例でいえば、株式公開、コンサルティングを売り物にしている。多数ある会計事務所の中で、能力とポジションを明確にして、利益に結びつけることを考えなければいけない。


 文責 山田 咲道 公認会計士・税理士
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