■第11段　自社の強みをうまく表した会社案内をつくる
　（テーマ　売れる営業になる）　平成１４年３月４日

●インターネットの特性を理解する

　コンテンツで重要なのは、まずは会社案内だと第1段で触れたが、いったい何を掲載したらいいのか迷う人もいるはずだ。効果的にホームページを使うためには、インターネットの特性を理解することだ。

　インターネットによって、誰でも情報が得られるようになり、情報の公平化を促された。具体的にいえば、限られていた情報がオープンになったことで顧客の選択肢が増え、その中から選べるようになったということだ。

　たとえば取引先候補が1社しかなければ、その企業と取引するしかないが、候補が3社あれば、自社にとって都合のいい企業を選ぶことができる。会社案内で「業種および得意ジャンル」を明確にしておくと、曖昧な企業と比べて、優先順位が高くなりやすい。得意ジャンルとニーズ（都合のいい＝求めているもの）が合えば、選ばれる確率が高まるからだ。

　得意ジャンルとは、自社の強みを意味する。ホームページでは、その強みをキャチコピーで定義する。ただし、「○×では他社に負けません」「○×が優れている」と表現すると、読み手側には高圧的に映る。キャチコピーでは間接的に表現し、顧客先リストを用意することで、自然に強いところが読みとれるようにする。

　要するに、同業者が見て「勝てない」、取引先にとっては「ここに頼むしかない」と思わせるように仕掛けをすることが大切なのだ。

　儲かっている企業であれば、必ず理由があるはずだ。一方、優れた技術や製品を持ちながら売上げが伸びないのは、最終的には経営者本人の問題だが、会社の定義づけができていないために、顧客に対するプレゼンテーション、すなわち見せ方がヘタという結果が現れているといえる。

●自社の強みはどこにあるかを知る

　自社の強みは、経営者が握っている。まずは経営者が自分を第三者の立場で「優秀なのか、それとも普通なのか」を客観的に評価することだ。普通であったとしても、たとえば納期を確実に守るというのは、取引先から信頼される大きな理由になる。

　次に同業者を比較してみる。Aさん、Bさんと比較して、自分はどこが優れているかを考える。同業者を評価するときに、「どのレベルで、どのポジションにあるか」を見ているはずだ。それがわかるのは同業だからできることで、顧客は判断できない。

　その証拠に、同業者は仕事の回し合いをする。不得意で自分の手に負えない仕事の依頼がきたときには、同業者に仕事を回すことを考えるのではないだろうか。プロはプロに依頼をするものであり、その際「これはアイツが得意だから、頼もう」と無意識のうちに考えているはずだ。それを自分に置きかけて考えると、自社の強みはわかってくる。

　文責　山田　咲道（お仕事…募集中）
　　　　　エース会計事務所　公認会計士・税理士


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