■第25段　異業種交流会で人脈を獲得する
　（テーマ　売れる営業になる）　平成１４年７月１５日

●参加する目的を果たすための方法を考える

　異業種交流会に参加する目的は、仕事に生かすことができる人脈を確保するためである。この目的を果たすためには、まず参加して意味がある異業種交流会かどうかを考えること。一回参加して、次の4つの条件が備わっているかどうかを評価する。
　1.運営がしっかりしている
　2.来ている人たちの人柄がいい
　3.歴史がある
　4.お酒を飲んでいて楽しい

　1年に100の異業種交流会に出るよりも、参加するのは1〜2つでいい。私は2カ月に一度の開催の会と、半年に一度の会の2つに毎回参加している。

　次にやることは、その会のキーパーソンと知り合いになること。いわゆる“ボス”を見極めて、挨拶をする。仲良くなれば、誰かが独立開業するときに、私が公認会計士・税理士だと知っているから、紹介してくれる。こうして紹介してもらえると、ほとんど成約につながる。

　キーパーソンと親しくなったら、参加している数人と少しずつ話して、「これは！」と思った人とは話し込む。その評価するポイントは、第24段で触れたとおりだ。そして、その会を離れてつき合っていく。

　多くの人がよくやりがちなのが、いっぱい名刺を配ること。営業したと錯覚するが、名刺を見て、顔や話した内容を思い出せないのならば意味がない。たとえ、あなたが覚えていても、相手が覚えていなければ、電話しても、素っ気ない態度をとられるだけだ。

●初対面の人と、どのように接するか

　異業種交流会に参加するのは、苦手という方も少なくないだろう。私が普段やっていることを披露しよう。まず「こんにちは」と挨拶をして、話かける。そして、さりげなく売り込みをする。単に名刺交換をしていたのでは意味がない。女性に対して、モジモジしているよりも、「キミのことが好きだよ」というほうがアピール度が高いのと同じように、「私は商売をしに来ました」と最初にいったほうがいいわけだ。

　私が公認会計士、税理士といっても、一般の人は、どんな仕事をしているのかはわからないのが普通だ。しかし、私には欲しい仕事がある。具体的にいえば、名刺交換をした相手が不動産業者ならば、「土地の譲渡の問題などありますよね。困っていませんか？」と、さりげなく会話のなかで混ぜていく。

　一級建築士ならば、「私の顧問先に一級建築士の事務所がたくさんあります。困っていたら声をかけてください」という。その人は、いまの会計事務所に不満を持っているかもしれない。またそういうことで、誰の顧問をやっているのだろうと興味がわく。

　相手がどんな人間であるかを理解して、その人に合わせた営業トークをする。それも、直接的にやるのではなく、間接的に感じさせるように、欲しい仕事と組み合わせてやるのがポイントだ。

　文責　山田　咲道　公認会計士・税理士
　中央区の税理士　エース会計事務所　会社設立できる公認会計士　東京都

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