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第34段 仕入先とのつき合い方を考える
 テーマ 利は仕入れにあり) 平成14年9月16日

●仕入の適正価格を知っておく

 価格競争が厳しくなっている状況では、仕入れるときにも、「いくらが正常な価格なのか?」という“適正価格”を知っておく必要がある。

 本当は50円なのに、仕入先が30円で売ろうとしたら、その会社の経営はおかしくなる。当座は安く仕入れられるかもしれないが、長いつきあいには発展しない。50円で仕入れられる企業を探す必要がある。

 一方、80円で売る仕入先とは、50円という適正価格がわかった時点で、ほかの仕入先を探し、取引をストップする。その企業では50円とわかっていて、80円で売っているわけだから、大切にする必要がない。そうしたズルいビジネスをして儲けようとする企業は、必ずどこかでわかる。それが発覚したときには説明できないから、取引先の信用を失い、転落していく。本物しか残らない。

 逆に「50円を30円にしてくれ」といってはいけない。企業が成り立たないような価格をゴリ押ししたら、“仕入先いじめ”になる。結局、いいものが仕入れられなくなる。

●価格交渉では、原価計算をして「高い」「安い」を評価する

 仕入先と価格交渉をするときには、担当者の人件費と正常利益はいくらなのかを想定しなければならない。つまり、原価計算をして、仕入先の価格を評価しなければいけないということになる。単に「安くしてくれ」といったら、おかしくなる。原価計算ができない人は、きちんとした仕入はできない。

 仕入先とのつき合いは長くつづいたほうがいい。一生懸命やってくれるようにするためには、原価計算をする必要があるというわけだ。

 仕入先の立場で取引先を考えると、原価が合わない仕事は受けない。単価が安くて、無理難題が多い得意先とも、つき合うべきではない。悪循環を断ち切るためは、積極的に営業をして、大切にしてくれる得意先を獲得するしかない。これは経済競争のセオリーである。


 文責 山田 咲道 公認会計士・税理士
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