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■第41段 営業とは
（テーマ 売れる営業になる） 平成１４年１１月４日
●頼みたくなる会社や人になる
営業とは、基本的には「何かをしてくれ」と頼まれる行為だ。同業他社の中から選ばれて、「売ってくれ」「××の仕事をやってくれ」などと頼まれる。公認会計士などの士業は、「お客さんになってください」と営業をしても、成果は上がらない。「この人だったら、信頼できそうだ」と思うから頼まれるわけだ。
そのうえで、頼みたくなる人を考えてみると、きちんとしている、信頼感があるというイメージが浮かぶ。「折り返し電話をください」と伝言があれば、必ず電話する。約束をしたら、きちんと期限や時間を守るなど基本的なことが、意外とできない会社や人が多い。
加えて、ヨレヨレの服、ボサボサの髪では、信頼してもらえない。身だしなみや言葉づかいなど、すべてのことにかかってくるから、人間そのものを鍛えなければいけないという結論に達する。これらのことは、すべての営業につながる。そう考えると、お客さんのところを回る、あるいは飛び込みをすることだけが営業ではないということがわかる。
●良い商品・サービスを安く提供することが営業
かつて営業の王道といえば、客先に足を運ぶことだった。しかし、毎日顔を出したとしても、必ず仕事を頼むという時代ではなくなっている。いまは情報の公平性が進んでいるから、仕入れている商品やサービスの価格が高いか安いかは、インターネットで調べればわかる。典型的なのがネット証券だ。営業努力をして、手数料を安くしている会社に、顧客がシフトしている。
商品で差別化を出すのも難しい。代替品がいっぱいあるから、仮に通っているA社が100円で、B社が90円で売っているのがわかれば、B社に依頼する。10％も価格が異なるのに、「買ってください」と頼むのは押し込みだ。A社が91円にすれば、買ってもらえる余地はある。
つまり、営業というのは売るだけ終わりではなく、つねに努力をして88円、87円と安くしても利益が出せるようにすることだといえる。経営努力と営業努力はまったく同じで、経営の根幹となるのは営業努力だ。「経営＝商売が繁盛すること」であり、人事、経理、総務も営業のためにあり、経営のなかで営業が占める割合は、通常8割になる。人事も優秀かつ安いコストで儲けられる人を採用するために存在する。
商品、従業員もすべて営業と考えると、全然違ってくる。お客さんや潜在顧客に信頼され、つねに良い商品・サービスを安く提供していくのが営業だ。そのために努力研鑽しないと会社は滅びてしまう。だからこそ、「人間を鍛えなさい」と強くいいたい。
文責 山田 咲道 公認会計士・税理士
中央区の税理士 エース会計事務所 会社設立できる公認会計士 東京都
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