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第92段 相手を尊敬できれば関係は強まる
 (
テーマ 売れる営業になる) 平成15年10月27日

●他人は黙っていたら、わからない

 営業マンに限らず、「私はきちんとしている人間だ。私のことは、わかってくれるだろう」と考える人は多い。しかし、お客さんに合わせることができなければ、関心を持たれることはない。なぜなら、「買わされる」という恐怖心が働くからだ。お客さんの話を聞いて、困っていることなどに的確な答えをしたときに、はじめて関心を持ち、営業マンのことをわかろうとするのである。

 他人は、母親のように黙っていてもわかるということはあり得ない。「相手がわかってくれるだろう」というのは甘えでしかない。深いつき合いにするためには、相手のことを正確に理解できたら、自分の性格を理解してもらう必要がある。こうした過程を踏むのは接待して、飲み屋でやってもいいし、会社概要のパンフレットなど紙で伝えるのでもいい。A4判5枚ぐらいの内容を3分 ぐらいで話せるのが一番いい。

●学ぶところがない人間は誰もいない

 人づきあいの入り口としては、相手に関心を持つこと。さらに踏み込んだ強い関係をつくるには尊敬することだ。関心を持つ以上に重要である。

 親しくなるには、相手を誉めることだとよくいわれるが、形式的に誉めることは難しいから、本質的に誉めなければいけない。表現を変えると、自分が思ってもいないことを誉めることはできないし、精神的に余裕がないと相手のことを観察できないから、そういう気づきもない。つまり、誉めるための揺るぎない理念を持たなければならないわけで、尊敬は誉めるための根本理念になる。

 「イヤな人だなぁ」と思っても、学ぶべき点は必ずある。代表取締役社長は責任と権限、職責と苦労があり、隠居しているおじいさんでも、70年、80年を生きてきたキャリアがある。10代後半、20代の女性には、若い感性がある。

 すべての人間が、尊敬の対象になり、尊敬できれば、親しくなれる。またイヤな人だと思っていると態度に出て、ますます関係は悪くなるが、学ぶべき点を探すように接すると悪い関係も良くすることができる。

 人間は多面的であり、いろんなものを持っている。20年、30年、40年と生きてきたなかで違う人生を歩んできているから、尊敬できる部分を発見できるかどうかが、うまくつき合いができるかをどうかを大きく左右する。人づき合いがうまくできれば、豊かな人生を送ることができる。


 文責 山田 咲道 公認会計士・税理士
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