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第232段 見積もりの出し方
 (
テーマ 商売の王道を知る) 平成18年7月3日

●「高い・安い」ではなく、「良かった・悪かった」

 会計事務所のようなサービス業では、お客さんの評価の対象となるのは「高い・安い」というお金よりも、「良かった・悪かった」という仕事の質である。結果を出せば、お金は1〜2割高くても、関係なくなる。

 指名で見積もり依頼がくるようになれば、お客さんは見積額(いい値)で発注してくれるようになる。そのために社長は日々努力することだ。

 それでは、どのように考えて見積書を出すのかを具体的に話していこう。見積もり依頼は、「株式を売却して利益が出たので、確定申告をお願いしたい。いくらですか?」という大雑把なことが多い。相見積もりの場合もある。

 このような場合、細かい内容を聞いても仕方がないので、限られた情報の中で、相手の懐を読んで、誰がどのくらいの時間、工数をかけて行うのかという原価計算をする。大まかな内容、お客さんのことが何もわからない場合には、利益をたくさん乗せて、高い金額で返事をする。

 相手の懐具合は、金持ちの会社と貧乏な会社では違う。原価が5万円であれば、金持ちの会社には10万円、貧乏な会社には7万円で出す。両方ともに7万円で出しては、おもしろくない。これが商売の醍醐味だといえる。

●きちんと原価計算して見積もりを出す

 1時間で見積もりを出せるものもあれば、翌日、3日、1週間など、さまざまだ。先の例では、「いくらですか?」と聞いているので、「35万円です」と答える。ただし、「内訳を教えてください」といわれたら、すぐに出せるようにしておく。最初に内訳を出しておかないと、儲からない。値引きはあるという前提で考えておく。

「ちょっと負けてください」
「それでは、33万円でいいですよ」
「もうちょっと……」
「できません」

 受注するには、お客さんが想定している金額よりも低い金額であることが前提になるが、値引きをして原価割れになるのであれば、断らなければならない。


 文責 山田 咲道 公認会計士・税理士
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