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第354段 営業力が弱いと価格訴求に頼ってしまう
 (
テーマ 売れる営業になる) 平成20年11月3日

●顧問料を倍にするのは困難

 顧問料を1万円にする会計事務所は、「1年経ったら、顧問料を3万円にしてもらおう」と考えている。営業力が弱いと、それができると錯覚して、1年目は安くして、頑張って上げてもらおうという発想になる。だが、4万円から5万円と比べて、1万円から2万円は2倍であり、重みが違う。

「売上が大きくなってきましたので、4万円の顧問料を5万円にしてください」とお願いすれば、「わかりました」と納得してもらえるが、「1年経ちましたので、1万円の顧問料を2万円にしてください」とお願いしても、「それならば、ネットで1万円の会計事務所を探すよ」と断られてしまう。

●安さで売っても疲弊するだけ

 会計事務所ではネットで利益が出るお客さんは獲得しづらく、顧問料を渋るお客さんばかりになる。1万円のお客さんに「2万円に上げてください」は通用しないばかりか、事務所が疲弊する。

 事務所を構えて従業員ひとり雇うと、最低でも月間100万円は必要であり、1万円の顧問料だと100社、2万円で50社。顧問料が倍になる可能性は少なく、頑張って100万円が130万円に上がる程度であり、途中で値上げするより、営業力をつけて新規のお客さんをとったほうが早い。1万円で30社を獲得したら、それ以降は4万円にすると決めなければ、いつまでたっても利益がでない。


 文責 山田 咲道 公認会計士・税理士
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