■第179段　「請求書の送付＝売上」ではない
　（テーマ　売れる営業になる）　平成１７年６月２７日

●請求書を送付しても、入金されなければタダの紙切れ

　多くの会社の営業担当者は、請求書を出すと、「これで儲かった」「今月の売上は目標を達成した」などと勘違いしがちだ。社長も「売上が立つと、儲かった」「出荷したら、儲かった」と思ってしまう。

　商売は、お金をもらってナンボの世界だ。お金をもらって、はじめて商売が完結する。

　いまの時代、一番力があるのはキャッシュである。請求書を１００枚送ったとしても、現金が入らなければ、タダの紙切れと同じ。だが、多くの人は、請求書を送れば、そのままお金が入ってくるという幻想がある。そのため、売上が立ったあとは、必然的に回収作業が伴うということを忘れてしまう。

●貸し倒れリスクは５％以上ある

　大半のお客さんは支払サイトどおりに払うが、なかには払わないお客さんもいることを知っておかねばならない。

　一般的な業種では、売上に対する「売上総利益」（粗利）は、20〜30％。本業の儲けを表す「営業利益」になると、５〜10％。「営業利益」が５％の会社では、５％のお金が入らなければ赤字。極論をすると、売上の５％が貸し倒れになると、赤字になる。

　逆にいえば、営業利益が高い会社は、貸し倒れの耐久力があり、営業利益が低ければ、耐久力も低いといえる。

　それでは、お金が入ってこない理由について考えてみよう。まずは、製品の問題。不良品だったという場合。次に納期に間に合わないなどのトラブル。そして、払いたくても、お金がなくて払えないなど。出荷した後のお客さんの状況、製品の状況、トラブルなど、いろいろな理由がある。現実問題として、貸し倒れリスクは全体の５％、それ以上ありうる。

　文責　山田　咲道　公認会計士・税理士
　中央区の税理士　エース会計事務所　会社設立できる公認会計士　東京都

（一言）

　金が欲しくて、商売やってるんだよ。

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